Prospection LinkedIn : Comment être efficace ? Mini-guide des bonnes pratiques.
Parmi les plateformes les plus efficaces, LinkedIn se distingue bel et bien par sa capacité à connecter les professionnels et à générer des opportunités d'affaires en B2B.
La prospection via LinkedIn, célèbre réseau social professionnel, avec ses techniques de ciblage avancées et ses outils performants, permet d’atteindre des résultats pouvant être impressionnants en génération de leads.
Dans ce mini-guide des bonnes pratiques, découvrez comment bien penser votre prospection LinkedIn pour être plus efficace et transformer vos connexions en clients potentiels 📈.
La méthode à suivre pour bien construire sa stratégie de prospection LinkedIn
Qui souhaitez-vous atteindre et pourquoi ?
La définition de votre ciblage est la 1ère étape à suivre dans votre stratégie de prospection LinkedIn. Pour maximiser vos chances de succès, il est essentiel de définir précisément votre audience. Voici les étapes à suivre pour un ciblage efficace :
Définissez votre client idéal (Buyer Persona) ou vos clients idéaux. L’objectif de cet étape est de définir des profils types précis qui pourraient porter un fort intérêt pour votre offre.
Identifiez les caractéristiques démographiques : âge, sexe, localisation géographique.
Analysez les critères professionnels : secteur d'activité, taille de l'entreprise, poste occupé.
Comprenez ses besoins : quels problèmes votre produit ou service peut-il résoudre pour eux ? et pourquoi ?
Utilisez les filtres de recherche avancée de LinkedIn en respectant les caractéristiques de votre buyer persona et regarder la taille de l’échantillon de prospection que la plateforme peut vous offrir.
Par exemple, tapez le nom de poste qui vous intéresse dans la barre de recherche LinkedIn, faites bien une recherche de “Personnes”, puis utilisez les filtres pour affiner votre recherche par lieux, niveau de relation, secteur d’activité, langues, etc.
Créer des listes de prospects qualifiés. Cette recherche affinée va vous permettre de créer une liste parfaitement en accord avec vos objectifs de prospection.
Pour ce faire, il faudra exporter vos recherches via un outil (nous vous en présentons 2 dans la deuxième partie de cet article) pour rendre exploitables les données de contacts.
En suivant ces étapes, vous vous constituez une base de données de prospection LinkedIn idéale pour développer votre business en touchant les bonnes personnes. Une prospection bien ciblée est le premier élément déterminant vers un bon taux de conversion, mais aussi un booster pour votre image de marque et votre crédibilité sur LinkedIn.
Quel scénario de prospection ? 3,2,1… Action !
Définir une séquence réfléchie et efficace est essentiel pour maximiser vos résultats dans votre prospection LinkedIn. Une séquence bien pensée permet d’être plus convaincant auprès de vos prospects.
Mais quelles sont les étapes clés pour construire une séquence de prospection performante ? 😉
Identifier les points de contact.
Les outils de prospection LinkedIn permettent de commercer la prise de contact de plusieurs façons :
Visite du profil : c’est la fonctionnalité qui permet de démarrer la relation “en douceur”. L’outil de prospection simule une visite sur le profil de votre prospect qui en est alors notifié. Ainsi, il aura déjà vu votre nom, et potentiellement, votre nom de poste et le nom de votre entreprise, voire même, consulté votre profil en retour.
Messages de connexion : Ici vous envoyez une demande de connexion pour ajouter votre prospect dans vos relations accompagné d’un message (Sur LinkedIn, vous ne pouvez pas envoyer de message à des personnes qui ne sont pas connectés avec vous, sauf si vous avez l’abonnement Premium).
On peut utiliser ce point de contact en première étape de votre séquence mais votre message doit être suffisamment personnalisé, par exemple en mentionnant un intérêt commun ou une raison claire pour se connecter (lien entre vos secteurs d’activité, projets en cours, fait d’actualité, réalité terrain …).
Messages de suivi : Ce scénario d’entrée vous propose de scinder l’étape de la demande de connexion avec l’envoi d’un message uniquement quand la demande sera acceptée (contrairement au messages de connexion qui l’envoie en simultané). Une fois la connexion acceptée, envoyez un message de remerciement et introduisez subtilement votre proposition de valeur.
Planifier les actions sur plusieurs semaines
Vous savez désormais comment approcher votre cible, voyons maintenant comment imaginer la suite de la relation à l’aide d’un exemple de scénario basique.
Semaine 1 : Visite de profil, connexion et premier message (comme vu dans la partie précédente).
Message de connexion : Personnalisez votre demande pour augmenter les taux d'acceptation.
Premier message de suivi : Remerciez le prospect d'avoir accepté la connexion et introduisez brièvement votre offre.
Semaine 2 : 2nd message !
Message de valeur ajoutée : partagez un article, une étude de cas, ou un contenu pertinent qui pourrait intéresser votre prospect.
Semaine 3 : 3è message…
Invitation à une conversation : proposez un appel ou une réunion pour discuter plus en détail de leurs besoins et de la façon dont vous pouvez aider.
Semaine 4 : Rappel amical
Message de relance : si aucune réponse n’a été obtenue, envoyez un rappel amical réitérant votre proposition d'aide et votre intérêt pour une discussion.
Personnaliser tous vos messages
C’est le copywriting de vos messages qui fera la différence. Imprégnez vous des problématiques de vos prospects et montrez leur votre empathie, votre compréhension de leur problème et votre bon vouloir.
Utiliser le prénom du prospect et mentionner des détails spécifiques à leur profil ou à leur entreprise.
Adressez-vous directement aux besoins et défis de chaque segment de votre audience.
Utilisez des anecdotes et des études de cas pour illustrer comment vous pouvez aider.
Analyser les résultats et ajuster la séquence
On ne trouve jamais le scénario de prospection parfait du premier coup. Pour le parfaire, il faut le challenger.
Suivez les taux de réponse et d'engagement pour chaque étape de la séquence et pour chaque campagne engagée.
Testez différentes approches (logique A/B test) : alternez les messages, les timings et les contenus pour voir ce qui fonctionne le mieux.
Affinez votre ciblage en fonction des résultats obtenus, en ajustant vos critères de recherche et votre approche.
En mettant en place une séquence de prospection LinkedIn structurée, personnalisée et fréquemment analysée, vous augmentez vos chances de transformer vos connexions en opportunités commerciales concrètes. Une séquence bien définie, combinée à une analyse régulière des résultats, vous permettra de rester efficace et pertinent dans vos démarches de prospection.
Les 2 meilleurs outils du marché pour prospecter sur LinkedIn
Pour prospecter sur LinkedIn, il est indispensable d’utiliser un outil de prospection spécifique. Nous vous présentons les 3 plus connus.
LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator est l'outil de référence pour la prospection sur LinkedIn car c’est l’outil de prospection proposé par le réseau social professionnel lui-même. Il offre des fonctionnalités avancées qui vous permettent de cibler, d'engager et de gérer vos prospects de manière efficace.
Recherche avancée : Vous pouvez utiliser plus de 20 filtres détaillés pour trouver les prospects qui correspondent exactement à votre cible (secteur d'activité, taille de l'entreprise, localisation, etc.).
Suggestions de prospects : Il est possible de recevoir des recommandations de prospects personnalisées basées sur vos préférences et votre historique de recherche.
Intégration CRM : Vous pouvez synchroniser Sales Navigator avec votre CRM pour une gestion fluide des contacts et des activités.
Suivi des prospects : Restez informé des mises à jour et des activités de vos prospects grâce aux alertes en temps réel.
Message InMail : Cet outil ne permet pas de prévoir des séquences de mails automatisés mais vous pouvez accéder à la fonction “InMail” de LinkedIn qui vous permet d’envoyer des messages privés à des contacts n’étant pas dans vos relations.
Waalaxy
Waalaxy est un outil tout-en-un pour la prospection LinkedIn, combinant plusieurs fonctionnalités pour optimiser votre processus de génération de leads.
Automatisation des connexions : Envoyez automatiquement des demandes de connexion personnalisées à vos prospects.
Campagnes multicanaux : Créez des séquences de prospection qui incluent des messages LinkedIn et des emails, garantissant une approche omnicanal.
Adoption d’un “comportement humain” : Gérez des campagnes avec des limites d’actions journalières. LinkedIn risque de vous pénaliser si vous spammez trop sur son réseau, et Waalaxy l’a bien compris.
Suivi et gestion des leads : Gérez vos leads directement dans Waalaxy, avec des tableaux de bord intuitifs et des analyses détaillées.
Intégration avec d'autres outils : Synchronisez Waalaxy avec vos CRM et autres outils marketing pour une gestion fluide des contacts et des campagnes.
Vous l’aurez compris, le recours à un outil est nécessaire pour optimiser votre stratégie de prospection LinkedIn. LinkedIn Sales Navigator et Waalaxy offrent des fonctionnalités différentes et/ou complémentaires qui peuvent améliorer votre efficacité, élargir votre portée et booster votre prospection.
Comment s’assurez-vous que sa prospection LinkedIn est rentable ?
Externaliser votre prospection LinkedIn peut être une stratégie judicieuse pour garantir des résultats optimaux et rentables. Le soutien d’un assistant expert en réseaux sociaux ou d’un consultant en marketing offre de nombreux avantages qui peuvent transformer vos efforts de prospection en succès rapide.
Le consultant aura davantage d’expérience et sera généralement spécialisé.
L’assistant des réseaux sociaux présente l’avantage d’être polyvalent ; il peut donc alimenter vos différents réseaux en contenus et passer du temps à engager votre communauté.
Pourquoi externaliser sa prospection LinkedIn à un consultant marketing ou assistant indépendant ?
1. Profiter d’une expertise webmarketing riche
Profiter de l’expertise d’un professionnel qui connaît les meilleures pratiques de la prospection LinkedIn, et surtout, du webmarketing, permet de développer :
Des stratégies sur mesure : Les consultants en marketing digital possèdent une connaissance approfondie des techniques de prospection les plus efficaces.
Une optimisation continue : Les experts suivent les dernières tendances et mises à jour de LinkedIn. Ils vous assurent d'utiliser des méthodes actuelles et performantes.
L’externalisation vous permet de vous libérer du temps pour vous concentrer sur votre cœur de métier et vos tâches stratégiques. Là où vous prendrez des heures à configurer vos séquences de mails automatisés, lui prendre moitié moins de temps grâce à la connaissance de fonctionnalités plus complexes permettant de gérer des tâches répétitives en automatique.
2. Segmenter les cibles pour en faire des personas atteignables
Un conseiller en webmarketing à temps partagé vous permettra d’élaborer des profils de personas dans les règles de l’art, c’est-à-dire avec les bons réflexes, les bons questionnements, et les bons outils stratégiques.
Un ciblage bien défini permet une segmentation de votre audience réussie et donc la rédaction de messages efficaces adaptés au profil. Ce sont ces choix marketing qui feront que vos résultats seront bons. 😉
4. Améliorer l’analyse des performances
Un assistant indépendant analyse vos campagnes de manière approfondie pour améliorer continuellement vos résultats. Il produit des rapports détaillés réguliers sur les performances de vos campagnes, incluant des indicateurs clés comme les taux de connexion, de réponse, et de conversion.
Il ajuste en temps réel votre stratégie en fonction des données collectées.
Réduction des coûts : En externalisant, vous évitez les coûts liés à l'embauche car vous payez uniquement le temps nécessaire.
Performance améliorée : Une stratégie bien conçue et exécutée par un expert en marketing digital assure des résultats plus rapides et plus efficaces.
6. Gagner en flexibilité
Adaptez-vous plus rapidement aux changements de marché et aux nouvelles opportunités en externalisant !
Scalabilité : Les services externalisés permettent d'ajuster facilement le volume de vos campagnes en fonction de vos besoins.
Réactivité : Un conseiller en marketing digital est capable de réagir rapidement aux évolutions de votre secteur et aux nouvelles tendances de LinkedIn.
Disponibilité : un expert à temps partagé peut intervenir dans votre entreprise ½ journée par semaine, même en télétravail. Les contrats sont adaptables, en fonction de vos besoins.
En confiant votre prospection LinkedIn à un conseiller webmarketing externalisé, vous bénéficiez d’un niveau d’expertise et de ressources qui peut considérablement améliorer la rentabilité de vos efforts. Non seulement vous optimisez votre stratégie de prospection, mais vous gagnez également en efficacité, en flexibilité et en retour sur investissement, tout en vous concentrant sur ce qui compte le plus : le développement de votre entreprise.
Envie de tester un nouveau levier d’acquisition ?
La prospection LinkedIn est à tester absolument comme levier d'acquisition pour votre business ! 🚀
Mais la mise en place d’une telle stratégie nécessite des compétences en webmarketing, en rédaction et en configuration technique…
C’est pourquoi un assistant digital 3h18 peut être un vrai plus pour vous aider à mettre en place la vôtre. En externalisant votre prospection LinkedIn à des experts, vous optimisez vos efforts et maximisez vos résultats.
3h18 vous offre un soutien sur mesure, garantissant une approche professionnelle et efficace pour transformer vos connexions en clients potentiels.
Adoptez dès maintenant une stratégie de prospection LinkedIn performante et donnez à votre entreprise les moyens de se développer.
De l'Assistant au Manager, découvrez nos expertises
3h18 vous propose de vous accompagner de manière ponctuelle ou récurrente sur toutes vos fonctions opérationnelles et support ! Renforcez les rouages de votre entreprise dès aujourd'hui.
Gestion Administrative
Déléguez votre gestion administrative et financière à un Expert Métier expérimenté et développez sereinement votre organisation. Mettez en place les process et systèmes d'information de gestion qui vont vous permettre de franchir un cap.
Ne laissez plus votre précomptabilité transformer votre quotidien de chef d’entreprise en cauchemar ! Déléguez ou renforcez vos équipes administratives de profils stables et immédiatement opérationnels.
Les Ressources Humaines sont un des rouages essentiels de l’entreprise. Prenez soin de vous entourer d'un professionnel motivé pour aider votre entreprise à franchir un cap et attirer ou retenir vos meilleurs talents !
Et si vous confiez le développement Marketing et Commercial de votre entreprise ou simplement le suivi de votre CRM, la recherche de nouveaux prospects ou la rédaction de devis à un professionnel externalisé travaillant dans vos locaux ?
L’office manager est le trait d’union entre vous et vos équipes. Véritable vecteur de la communication, confiez lui la gestion de vos tâches administratives et RH, de vos évènements et projets collaboratifs et le bien-être de vos salariés au travail !
Nous définissons vos besoins